《老子》说:不贵难得之货,使民不为盗。不见可欲,使民心不乱。是以圣人之治。

      辞职离开的做了六年多的公司之后,前几天去一家朋友Z的公司做客。因为在公司的时候,由于工作业务和身份的原因,原先来往的非常少。Z总开公司创业也已经十多年了,在我们代理商里面一直做得不错,至少我个人还是比较佩服,能把一个产品销售到如此规模是很不容易的,何况是在西门子这样的大公司的体系下,代理商高手如云,各办事处也是高手如云,能持续多年某产品销售保持数一数二,着实不易。

      因为不在位子上了,大家反倒能够推心置腹地谈谈心了。Z总以一个过来人的身份,传授了很多经验给我这个初涉江湖的新手。听君一席话,不说是胜读十年书,也是受益匪浅。

      其中Z总讲到几年前,把某产品已经做到所有代理商里最大的时候,也曾经经历过很多郁闷的事。比如:自己经营多年一个超大客户被公司的其他直销渠道抢掉,当年造成了不小的损失。郁闷之余,也反省了一番,寻找自己的不足之处:利润维持的太高,遭人眼馋,所以被人低价抢了客户,变成直销客户;客户关系还是没有维持好,工作有不足之处,有漏洞才会被人转空子…等等。

      但是祸兮福所依,带来的“好处”是,因为吃了这一大亏,公司领导层也承诺下不为例,果然在以后的几年,没有再发生类似的问题;从一家占有率独大,发展到目前市场两家“巨头”领跑市场,比翼双飞,虽然自己的占有率下降了,但是总的销售量大大增加了,总体赚到的钱还是增加了;损失掉的大客户属于OEM客户,全国价格最低,因此成了众矢之的,矛盾的重心从Z总公司转移到其他地方了,不用再应付各种麻烦了。虽然现在的利润薄了点,但是其他的销售或经销商也不再过分关注该产品,反倒能够静下心来做业务,而不用花过多的精力对付各种纠纷和矛盾了。

      这就是中国人说“枪打出头鸟”“出头的橼子先烂”的道理,这些道理倒是老早就熟知的,倒是用于这样的说明,倒是给了我不小的启发。独占市场、销售额第一、利润最高,难道真的是好事?明明白白的丰田的故事摆在面前呢。如果成了第一,或者全世界都认为你捡到“宝”了,“难得之货”可能就要变成“难得之祸”了。

回复:不贵难得之货

中庸,和谐。

大家都和谐了。

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