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[个人知识管理] 《细节营销》-读书笔记

文曲星 发表于:2011/6/21 14:33:02
标签(TAG):营销 职业经理人 客户关系管理 销售管理 1、成功经验,不分行业,不分公司,皆可借鉴;
   帮你的客户过得更舒坦,自然会帮你省钱,所谓助人者人助之;
   许多中国企业通过低价销售,打入诡计市场。这种低价实际上是一种促销手段,鼓励客户来尝试使用他们的产品。当客户试用产品、熟悉产品之后,可以再提价;
   出路无处不在,答案就在你身边,就看你是否用心;
   如果你和你的客户生活在两个完全不同的世界里,你就很难设身处地,想其所想;
   提高从客户的角度看问题的能力,培养客户意识,可以尝试以下方法:
   A、走进现实世界,看清现实;
   B、找弃你而去的客户谈谈;
   C、销售人员和市场人员至少有一部分来自客户;
   D、让你的客户帮你管理,最了解你的客户的专家莫过于你的客户本身;
   E、找机会做一做你自己的客户(以客户身份了解你的公司);
   F、做做你竞争对手的客户(以竞争对手的客户身份了解竞争对手);
   客户满意度最大化不是我们的目标,公司利润最大化才是我们的目标;
  
   2、不要跟潜在客户说如果他们买了你的东西会得到什么,而是要告诉他们不买你的东西会失去什么;
   “怕失去”的倾向强于“怕风险”;
   职业经理人将知识转化为金钱;
   运用市场营销知识不能确保成功,但是会提高成功的概率;
   ——市场营销也是在细致研究人的行为基础上所做的销售手段;
   3、了解你的市场,检验你的假设;
   当你无法相信一些数据时,其实这些数据可能是在讲述着一个你所不知的故事;
   以客户为导向的市场细分;
   成功首先并不取决于我们做些什么,而是取决于我们的选择——要选对客户;
   无论如何,关键是要鉴别一下哪些人将引导下一波需求浪潮,未雨绸缪,利用市场营销组合工具,吸引感化他们;
  更好的产品并不需要更多的成本,而是需要一些更能吸引客户的功能;
  小公司可以自由选择聚焦力于任何一个它想要的细分市场,他们可以选择利润增长最快的一块市场,或被人忽视的一块市场,或欣欣向荣的一块市场,只留下利润增长最差的几块市场给大公司;
  市场领先的地位并不取决于市场规模,而是取决于市场界定;
  你不仅要在产品和生产工艺方面进行研究开发,而且要在市场和市场营销方面进行研发,后者可能更重要。如今,技术给你带来的保护几乎是微乎其微了,任何事情,任何人都会做;而且总有人做的更便宜,至少能够卖的更便宜。对于大多数行业、大多数企业来说,技术不是救世主。市场细分才显得前所未有的重要。成为市场领先者的最牢靠的办法就是创造一个新的细分市场。
   新产品的研发是好的,但新试产的研发则更好。
   哪些细分市场是最好的?
   A、进入壁垒:竞争对手进入你的市场的难度如何?
      所选之地,须是他人无法进入之地,也即一夫当关,万夫莫开之地;
   B、现有的竞争:现有的龙头老大竞争很厉害,那可不是很好的细分市场;
   C、规模适度:一个市场或者一个细分市场,规模必须足够大;但也不能太大;
   失去好的客户是坏事,抛弃坏的客户则是好事;

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